Auf Amazon verkaufen: Der Praxis-Leitfaden in 2023

In diesem Artikel erfährst du, wie du Amazon Verkäufer werden kannst und welche Punkte du für den erfolgreichen Verkauf auf Amazon unbedingt beachten musst.

Dabei geht dieser Artikel zu Beginn auf die Grundlagen ein, zeigt dir anschließend welche konkreten Schritte du gehen musst und wie du richtig Marketing auf Amazon betreibst.

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Warum überhaupt auf Amazon verkaufen?

Laut einer Umfrage aus Juli 2022 starten 65 Prozent der Deutschen mit Ihrer Produktrecherche auf Amazon – 35 Prozent hingegen starten auf Google. Quelle (Statista, Öffnet in neuem Tab)

In anderen europäischen Märkten zeigt sich ein ähnliches Bild.

Wenn du auf Amazon verzichtest, verzichtest du somit in quasi jedem europäischen Markt mit Relevanz auf zwei Drittel des potenziellen Umsatzes. In den USA ergibt sich ein ähnliches Bild.

Und hierbei ist noch nicht berücksichtigt, dass Amazon auch organische Rankings in der Google Suche für wichtige Kategorien hat.

(Auszug aus dem SEO-Tool ahrefs, welches den organischen Traffic für Amazon.de schätzt. Bitte die Statistiken für bezahlten Traffic nicht beachten  – diese Funktion ist vergleichsweise neu.)

Zudem geht aus einigen Quellen hervor, dass Amazon der größte Kunde von Google Ads weltweit und auch in Deutschland ist. Quelle (Internet World, Öffnet in neuem Tab)

Wenn du dich gegen eine Listung auf Amazon entscheidest, entscheidest du dich somit gegen dieses beträchtliche Umsatzpotenzial für deine Marke.

 

Die Vorteile von Amazon

Neben der großen Kundenbasis und dem Fakt, dass ein Großteil der Suchanfragen inzwischen auf Amazon starten, gibt es weitere Vorteile, die für den Verkauf auf Amazon sprechen:

1. Zusätzliche Markenbekanntheit: Da Amazon inzwischen eine Produktsuchmaschine geworden ist, entdecken viele Kunden neue Produkte erst über Amazon. Auch wenn viele Marken das nicht glauben, zeigen Statistiken einen positiven Einfluss auf Marken-Suchanfragen.
2. Amazon Prime Day und Black Friday: Amazon führt regelmäßige Aktionen durch, die dazu genutzt werden können Überbestände schnell abzubauen. Laut eigenen Angaben wurden am Priem Day 2021 1,9 Milliarden (!) US Dollar Umsatz für die Verkaufspartner erwirtschaftet.
3. Fulfillment by Amazon: Amazon übernimmt für dich auf Wunsch auch die komplette Abwicklung der Logistik und des First-Level-Kundensupports. Du brauchst also kein Lager und keine Mitarbeiter im Kundendienst, um hohe Mengen umsetzen zu können.
4. Einfache Handhabung: Im Gegenzug zu einem Onlineshop, musst du dich nicht erst um die Anbindung von Zahlungsanbietern kümmern, ein eigenes Lager betreiben oder dich mit IT-Themen beschäftigen. All diese Fragen fallen beim Verkauf auf Amazon weg.
5. Erfolgsabhängige Gebühren: Abgesehen von den Lagergebühren, der Werbung und einiger weniger andere Kosten, ist ein Großteil der Kosten erfolgsabhängig. Du zahlst also nur dann, wenn deine Ware von Amazon tatsächlich verkauft und an den Kunden geliefert wird.
6. Revenue-Based-Financing: Es gibt viele Anbieter, die auch jungen Unternehmen basierend auf ihren Amazon-Zahlen Kredite geben, um davon neue Ware zu kaufen. Das reduziert die Abhängigkeit von Banken erheblich und macht Wachstum teilweise überhaupt erst möglich.
7. International verkaufen: Eine Internationalisierung geht normalerweise mit vielen komplexen Fragestellungen einher – zum Beispiel gibt es länderspezifische Zahlungsweisen. Amazon kümmert sich für dich um all diese Themen – vollkommen unkompliziert.

 

Nachteile beim Verkauf auf Amazon

Allerdings musst du auch wissen, welche Nachteile der Verkauf auf Amazon mit sich bringen kann. Der bloße Verlass auf Amazon als einzigen Vertriebskanal birgt nämlich gewisse Risiken.

Denn Amazon achtet rigoros darauf, dass gesetzliche Bestimmungen eingehalten werden und ihre Kunden zufrieden sind.

Verstöße können schnell Kontosperrungen verursachen – auch dann, wenn diese nicht vom Verkäufer selbst verschuldet sind.

 

Die Grundlagen zum Verkauf auf Amazon

Bevor du mit dem Verkauf auf Amazon starten kannst, solltest du die nachfolgenden Grundlagen wissen und beachten.

 

Die richtige Einstellung zum Verkauf bei Amazon

Zuerst ist deine innere Einstellung wichtig. Amazon bezeichnet sich selbst als das kundenzentrierteste Unternehmen der Welt.

Das bedeutet, dass der Ku8nde bei Amazon immer an erster Stelle steht. Diese Einstellung solltest du für dich übernehmen, um erfolgreich auf Amazon zu werden.

Die folgenden Punkte solltest du also sicherstellen:

• Du musst aus dem Feedback deiner Kunden lernen und deine Produkte ständig verbessern
• Du musst bereit sein, schnelle Antworten sicherzustellen – auch am Wochenende!
• Du musst kulanter mit Rückerstattungen sein als in deinem eigenen Shop

Zudem solltest du Amazon als einen Vertriebskanal und nicht als ein Geschäftsmodell betrachten – wie das zum Teil in der Amazon Szene üblich ist.

Eine hohe Abhängigkeit von Amazon birgt ein hohes Risiko. Investiere also gleichzeitig auch in einen Shop und beschäftige dich zusätzlich mit anderen Vertriebskanälen.

 

Die Möglichkeiten für den Verkauf auf Amazon

In diesem Artikel möchten wir vorrangig auf die Möglichkeiten zum Verkauf physischer Produkte über Amazon eingehen.

Hierfür bietet Amazon dir im Grunde die folgenden zwei Möglichkeiten:

1. Seller (Verkäufer): Bei diesem Verkaufsmodell hast du die volle Kontrolle über deine Produktdaten, Preise, Verkaufsaktionen und dein Marketing. Amazon stellt dir mit dem Seller Central eine Self-Service-Plattform zur Verfügung, über die du alles verwalten kannst.
2. Vendor (Händler): Im Vendor-Modell tritt Amazon als Händler auf und kauft dir die Ware ab. Das bedeutet, dass nicht du die Ware an den Kunden verkaufst, sondern Amazon. Die Preise und Rabattaktionen obliegen hierbei Amazon. Vendoren erhalten einen Account Manager.

Doch nur weil Amazon für Vendoren den Verkauf übernimmt, heißt das nicht, dass du deine Produkte und Werbeanzeigen nicht selbst optimieren musst, damit diese sich erfolgreich verkaufen.

Vielen Einsteigern im Thema Verkauf auf Amazon – aber auch etablierten Marken – fällt die Entscheidung schwer, ob sie Seller oder Vendor sein sollen.

Grundsätzlich macht es in den meisten Fällen Sinn als Seller aufzutreten und direkt an den Kunden zu verkaufen. So hast du mehr Kontrolle über deine Marke und kannst dein Marketing besser steuern.

Darum gehen nachfolgende Anleitungen auf den Verkauf als Seller ein. Vieles hiervon gilt analog jedoch auch für Vendoren.

Bei Vendoren neigt Amazon zu harten Preisverhandlungen. Zu Beginn mögen Amazons Angebote noch sehr attraktiv erscheinen, aber mit der Zeit wird das Seller-Modell meist jedoch attraktiver.

Vendoren profitieren allerdings von der Teilnahme an speziellen Marketing-Aktionen seitens Amazon – zum Beispiel über E-Mail-Kampagnen oder spezielle Versandaktionen.

Zudem eignet sich das Vendor-Programm für Konzerne, die nicht ohne Weiteres eine Integration von Amazon mit der Buchhaltung oder der Logistik sicherstellen können.

Amazon möchte allerdings strategisch weniger mit Vendoren zusammenarbeiten. Dies lässt sich auch an der Entwicklung der Seller- im Vergleich mit den Eigenverkäufen (Vendor) feststellen.

Jeff Bezos kommentierte diese Entwicklung in seinem Share-Holder-Letter von 2018:

Generell ist davon auszugehen, dass Amazon das Vendor-Programm strategisch nutzt, um die Preise in bestimmten Kategorien nach unten zu drücken.

Wenn du dich für mehr Details interessierst, lies gerne unseren Artikel zum Thema: Seller vs. Vendor.

Kurz gesagt: Beginne als Seller.

 

Weitere Möglichkeiten für den Verkauf auf Amazon sind:

• Merch by Amazon für eigenes Merchandising
• Amazon KDP (Kindle Publishing) für Autoren
• Audible zum Verkauf von Hörbüchern
• Amazon Handmade für handgefertigte Produkte
• Amazon Fresh für Lebensmittel
• Amazon Renewed für generalüberholte Produkte

Wenn du alle Möglichkeiten sehen möchtest, wie du mit Amazon Geld verdienen kannst, findest du diese hier. (Amazon.de, Öffnet in neuem Tab)

 

Welche Artikel dürfen verkauft werden?

Der Pfeil in Amazons Logo soll implizieren, dass der Kunde alles von A bis Z auf Amazon kaufen kann.

Das ist allerdings nicht ganz richtig. Denn es gibt einige Produkte, die verboten sind – auch wenn man dies nicht glaubt. Offensichtliche Verbote sind:

• Chemikalien für die kommerzielle Industrie
• Schusswaffen
• Sprengstoffe
• Teile von Tieren, die unter das Artenschutzgesetz fallen
• gebrauchte Fahrzeuge und Fahrzeugteile
• Salpetersäure
• …

Weniger offensichtlich sind zum Beispiel:

• Tabakartikel
• Himmelslaternen oder schwimmende Laternen
• Aufblasbare Nackenkissen für Kinder
• Drachenschnüre zum Drachenfliegen
• …

Die weniger offensichtlichen Artikel verbietet Amazon vermutlich, um nicht im Kontext mit negativer Presse oder ähnlichen negativen Erfahrungen zu stehen.

Mehr Informationen über verbotene Produkte auf Amazon erhältst du hier. (Amazon Seller Central Hilfe, Öffnet in neuem Tab)

 

Voraussetzungen für den Verkauf auf Amazon

Damit du mit dem professionellen Verkauf auf Amazon starten kannst, benötigst du eine geschäftliche E-Mail-Adresse und ein geschäftliches Bankkonto.

Zudem wird Amazon aus Sicherheitsgründen deine Identität prüfen, wofür du einen gültigen Reisepass oder Personalausweiß benötigst.

Amazon wird auch deine Firma überprüfen, weshalb hier gegebenenfalls weitere Informationen wie eine Gewerbeanmeldung oder ein Handelsregisterauszug (für Kapitalgesellschaften) erforderlich werden können.

Des Weiteren ist Amazon dazu verpflichtet die Abführung der Umsatzsteuer sicherzustellen. Hierfür wird eine gültige Umsatzsteuer-Identifikationsnummer benötigt.

In Deutschland und einigen weiteren EU-Ländern ist es zudem erforderlich, dass du eine LUCID-Nummer beantragst, um deine Versandverpackungen im Verpackungsregister zu erfassen.

Weitere Informationen findest du auch unter: www.verpackungsregister.org. (Öffnet in neuem Tab)

Benötigte Unterlagen (Checkliste):

• Geschäftliche E-Mail-Adresse
• Geschäftliches Bankkonto – im Optimalfall zusätzlich eine Kreditkarte
• Personalausweiß oder Reisepass
• Gewerbeanmeldung
• Handelsregisterauszug (für Kapitalgesellschaften)
• Umsatzsteuer-Identifikationsnummer
• LUCID-Nummer (Verpackungsregister)
• Markenanmeldung (optional)

Zudem solltest du beachten, dass es eine Reihe von Aktivitäten gibt, die von Amazon verboten sind. Hierzu zählen unter anderem:

• Das incentivieren von Bewertungen – also Kunden einen Gutschein oder Rabatt für eine Bewertung anzubieten
• Der Missbrauch von Amazon als Marketing-Tool indem du Nutzern E-Mails schickst, die keine Relevanz für ihre Bestellung haben
• Der Versuch Nutzer über Paketbeilagen oder ähnliche Methoden in den eigenen Onlineshop umzuleiten
• Zudem ist es nicht erlaubt Produkte mehrfach auf Amazon anzulegen

Bevor du mit dem Verkauf auf Amazon startest, solltest du unbedingt den Artikel zu verbotenen Handlungen im Seller Central lesen. Klick (Verbotene Handlungen, Seller Central Hilfe, Öffnet in neuem Tab)

 

Amazon Verkaufstarife für Seller

Für Amazon Seller bietet Amazon zwei Verkaufstarife: Einzelanbieter und Professionell.

Du solltest auf jeden Fall den professionellen Tarif wählen. Ohne diesen ist Amazon für dich als Kanal uninteressant.

Ohne einen professionellen Verkaufstarif bist du nicht einmal für die die Platzierung in dem „In den Einkaufswagen“- Feld auf der Produktseiten qualifiziert.

 

Auswahl der richtigen Versandoption (FBM vs. FBA)

Beim Versand unterscheidet Amazon grundlegend zwischen zwei Optionen:

1. Fulfillment by Merchant (FBM): Du versendest die Ware direkt aus deinem Lager an den Endkunden und bist für eine pünktliche Zustellung und Retouren selbst verantwortlich.
2. Fulfillment by Amazon: (FBA): Du sendest deine Ware an Amazon und Amazon übernimmt für dich die komplette Logistik inklusive First-Level-Kundensupport (Fragen zum Versand).

Beide Modelle bringen verschiedene Vor- und Nachteile mit sich.

Durch die Teilnahme am FBA-Programm qualifizieren sich deine Produkte automatisch für den Versand mit Amazon Prime, wodurch deine Kunden schneller ihre Bestellungen erhalten.

Zudem gibt es viele Kunden, die explizit nach Prime-Produkten suchen, was zu höheren Absatzzahlen und somit zu mehr Umsatz für dein Unternehmen führt.

Da die Absatzzahlen auf Amazon ein wichtiger Ranking-Faktor sind, sorgt das Verwenden des FBA-Versands indirekt zudem für höhere Platzierungen auf der Plattform.

Allerdings sind die Lagergebühren gerade um das Weihnachtsgeschäft herum sehr hoch und es fallen diverse zusätzliche Gebühren an.

Außerdem musst du deine Ware zu saisonalen Hochzeiten häufig sehr früh einliefern, damit diese von Amazon noch rechtzeitig für den Versand vorbereitet werden kann.

 

Wie viel kostet es auf Amazon zu verkaufen?

Grundsätzlich musst du jeden Monat die Abo-Gebühr in Höhe von 39 Euro für den professionellen Verkaufstarif bezahlen.

Für jeden Verkauf berechnet Amazon dir zudem eine prozentuale Gebühr auf den Brutto-Umsatz, die sich je nach Kategorie unterscheidet. Zudem gibt es nach Kategorie festgesetzte Mindestverkaufsgebühren.

Meist liegt diese Verkaufsgebühr bei 15 Prozent vom Brutto-Umsatz – also bei 17,85 Prozent vom Netto-Umsatz. Hier ein Auszug der Gebühren nach Kategorie (Stand: Mai 2023):

Bitte beachte, dass dies nur ein Auszug aus den Verkaufsgebühren ist. Es gibt etliche Sonderregelungen – zum Beispiel beträgt die Verkaufsgebühr für Elektronik 7 Prozent und für Elektronik-Zubehör je nach Warenwert 8 Prozent oder 15 Prozent.

Informiere dich vor dem Verkauf unbedingt auf Amazons Webseite hierzu. Link (Preisgestaltung, Amazon, Öffnet in neuem Tab)

 

Gebühren für Versand durch Amazon

Wenn du am Programm „Versand durch Amazon“ (FBA) teilnimmst, entstehen grundsätzlich zwei Arten von Kosten: Versandgebühren und Lagergebühren.

Es ergibt wenig Sinn die Gebühren für den Versand an dieser Stelle aufzuführen, weil diese von der Größe der Verpackung, vom Gewicht und anderen Faktoren abhängen.

Eine detaillierte Übersicht zu den Gebühren für Versand durch Amazon findest du hier. (Gebühren für Europa ab 31. März 2022, Versand durch Amazon, Öffnet in neuem Tab)

Die Lagergebühren werden pro Kubikmeter berechnet und teilen sich wie folgt auf:

(Stand: 22.05.2023)

Zudem fallen weitere Gebühren für die Abwicklung von Retouren an. Auch Remissionsaufträge (Rücksendungen ans eigene Lager) sind mit Gebühren verbunden.

Eine Übersicht über alle Gebühren findest du unter bereits genanntem Link.

 

Weitere Kosten beim Verkauf auf Amazon

Neben den von Amazon erhobenen Gebühren fallen weitere zusätzliche Kosten für Amazon Verkäufer an. Hierzu zählen:

Neben all diesen potenziellen Kosten fallen zusätzliche Werbekosten an, wenn du dich dafür entscheidest Anzeigen zu schalten – was in den meisten Kategorien inzwischen notwendig ist.

Mehr zu den Kosten für Amazon Werbung erfährst du in unserem Artikel: Was ist ein guter ACoS?

 

Amazon Verkäufer werden

In diesem Abschnitt erfährst du, wie du dich als Amazon Seller registrieren kannst und welche Schritte du gehen musst, um mit dem Verkauf auf Amazon zu starten.

 

Amazon Verkäuferkonto erstellen

Besuche sell.amazon.de und lege ein professionelles Amazon Verkäuferkonto an.

Gehe den vollständigen Registrierungsprozess durch und mache vollständige Angaben. Nach der Registrierung erhältst du Zugriff auf das Amazon Seller Central.

 

Was ist das Amazon Seller Central?

Das Amazon Seller Central ist die Oberfläche, über die du dein Amazon Verkäuferkonto verwalten kannst. Hier kannst du Artikel anlegen und deine Bestellungen verwalten.

Du kannst zudem Marketing-Aktionen planen, dein Verkäuferkonto verwalten oder an Zusatzprogrammen, wie Versand durch Amazon, Amazon Business oder Vine teilnehmen.

Zudem legst du im Seller Central deine Anlieferpläne für den Versand durch Amazon an oder verbindest externe Tools, wie deine Warenwirtschaft.

 

Informationen vervollständigen und Sperrungen vermeiden

Im nächsten Schritt ist es wichti9g, dass du die Informationen zum Verkäuferkonto vervollständigst und alle benötigten Angaben an Amazon übermittelst.

Klicke hierzu im Seller Central auf das Zahnrad oben rechts und wähle: „Informationen zum Verkäuferkonto“.

Auf nachfolgender Seite markiert Amazon alle Berieche, in denen du zusätzliche Informationen hinterlegen musst.

Wichtig: Wenn du deine Informationen nicht vollständig hinterlegst oder Fehler machst, kann es sein, dass du mit dem Verkauf nicht starten kannst oder eine Sperrung zum späteren Zeitpunkt riskierst.

Klicke dich daher einmal durch das komplette Seller Central, mache dich mit den Einstellungen vertraut und überlege, wo du gegebenenfalls Informationen vervollständigen kannst.

Hier ein paar Hinweise auf welche Punkte du unbedingt achten solltest:

1. Zahlungsweise: In den Informationen zur Verkäuferübersicht findest du den Punkt „Zahlungsweise für Einzüge“. Hinterlege hier am besten eine Kreditkarte.
2. Identitätsdaten: Verifiziere unbedingt deine Identität in den Geschäftsdaten und halte deine Geschäftsangaben wie Adresse immer auf dem aktuellen Stand.
3. Steuerinformationen: Hinterlege unbedingt deine Umsatzsteuer-ID und nutze im Optimalfall den Umsatzsteuer-Berechnungsservice von Amazon.
4. Verpackungsregister: Achte darauf, dass du eine LUCID-Nummer beantragt und in deinem Verkäuferkonto hinterlegt hast. Du musst diese je Land beantragen.

 

Das erste Produkt anbieten

Bevor du mit dem Anlegen deines ersten Artikels beginnen kannst, solltest du erst einmal verstehen, wie eine Produktdetailseite auf Amazon überhaupt aufgebaut ist.

 

Der Aufbau der Produktdetailseite

Die Produktdetailseite besteht im Grund aus den folgenden wesentlichen Elementen:

• Hauptbild
• Weitere Bilder
• Produkttitel (Produktname)
• Bewertungen (Rezensionen)
• Preis
• Bulletpoints (Attribute)
• Produktdetails
• Produktbeschreibung

Das Hauptbild, der Titel, der Preis, die Rezensionen und Versanddetails werden für die Vorschau von Produkten in der Katalogansicht bei Amazon verwendet und wirken sich daher maßgeblich auf das Konsumverhalten aus.

Es ist deine Aufgabe als Amazon-Verkäufer dafür zu sorgen, dass diese Punkte bestmöglich optimiert sind, um deine Verkäufe zu steigern – doch dazu später mehr.

 

Unterschied zwischen Listing und Angebot

Jedes Produkt darf auf Amazon nur einmal angelegt werden. Ein Produkt kann jedoch von mehreren Verkäufern verkauft werden.

Die Idee hierfür entstammt der frühen Amazon Geschichte, als Amazon im Wettbewerb mit eBay stand.

Jeff Bezos fand den Produktkatalog von eBay zu unaufgeräumt, da es Produkte mehrfach auf der Plattform gab – wenn es diese sowohl neu als auch gebraucht gab.

Darum entschloss Amazon sich dazu, Bücher auch als gebrauchte Variante auf derselben Produktdetailseite anzuzeigen. So haben Nutzer eine bessere Erfahrung, da sie möglichst günstig einkaufen können.

Damit dies möglich ist, vergibt Amazon eine eigene 10-stellige Produkt-Identifikationsnummer, die ASIN (Amazon Standard Identification Number).

Jede Produktdetailseite (Auch PDP oder Listing) erhält eine ASIN. Zu jeder ASIN kann es beliebig viele Angebote von Verkäufern mit verschiedenen Preisen und in verschiedenen Zuständen geben (Gebraucht, Neu, etc.).

Die Angebote werden in der Amazon Buybox miteinander vergleichen. Hierbei handelt es sich um den Kasten mit dem „In den Einkaufswagen“-Button

In der Buybox findet ein Ranking statt, dessen Kriterien Amazon nicht offenlegt. Es gibt lediglich einige allgemein gehaltene Hinweise.

In der Regel gewinnt das günstigste Angebot die Buybox – sofern der Händler eine gute Verkäuferleistung aufweist und schnell liefern kann.

Wenn du eine registrierte Marke hast und nicht mit Dritthändlern kooperierst – die deine Produkte auf Amazon verkaufen können – hast du hier keine Konkurrenz und gewinnst bei der Nutzung von FBA die Buybox in der Regel sofort.

Ohne die Buybox sind deine Produkte nicht für Werbeanzeigen qualifiziert und deine Produkte verkaufen sich im Grunde fast gar nicht. Mehr dazu in unserem Artikel zur Amazon Buybox.

 

Erstes Amazon Produkt erstellen

Neue Produkte kannst du im Seller Central über den Menüpunkt: „Katalog“ > „Produkte hinzufügen“ anlegen.

Hier kannst du einen Produktnamen suchen oder direkt eine EAN eingeben.

Wenn das Produkt bereits in Amazons Katalog vorhanden ist, kannst du dieses ebenfalls anbieten und musst im Grunde nur noch einen Verkaufspreis festlegen.

Wenn das Produkt noch nicht existiert, da du eine eigene Marke aufbaust, kannst du das Produkt im nächsten Schritt komplett neu anlegen.

 

Benötigte Informationen zum Produkt

Um deine Produkte bei Amazon verkaufen zu können, benötigst du im Grunde die folgenden Informationen:

• SKU / MPN
• EAN / GTIN
• Produkttitel
• Produktattribute (5 Textbausteine in gleicher Länge)
• Produktbeschreibung und Aufzählungspunkte
• Produktbilder
• Relevante Suchbegriffe

 

Produkte ohne EAN / GTIN verkaufen

In den meisten Kategorien benötigt Amazon eine eindeutige Produkt-Identifikationsnummer – meist GTIN beziehungsweise EAN – bei Büchern braucht Amazon zum Beispiel eine ISBN.

Diese eindeutige Identifikationsnummer stelllt für Amazon sicher, dass Produkte nicht mehrfach angelegt werden können.

Eine Befreiung kann nur in wenigen Ausnahmefällen erteilt werden. Diese sind zum Beispiel:

• Wenn du Händler bist und der Hersteller keine eindeutige Identifikationsnummer bereitstellt
• Für Produkte ohne Markenbezeichnung ohne GTIN (Wie Großhandelsprodukte)
• Amazon Handmade Produkte
• Ersatzteile, die keine eigene GTIN haben, wie Autoteile
• Für Produktbundles für die keine separate GTIN existiert

Bevor du die GTIN-Befreiung beantragst, solltest du den nachfolgenden Artikel lesen. Klick (Seller Central Hilfe, Öffnet in neuem Tab)

Den Link zum Antrag findest du auch im verlinkten Artikel im Abschnitt „So beantragen Sie eine GTIN-Befreiung“. Da dieser Fall selten vorkommt, verzichten wir hier auf weitere Ausführungen.

EANs beziehungsweise GTINs kannst du übrigens bei der GS1 beantragen. Link (GS1, Öffnet in neuem Tab)

 

Einhaltung der Anforderungen an Bilder

Bitte beachte, dass du die Anforderungen an Produktbilder von Amazon einhältst. Die wichtigsten Anforderungen an das Hauptbild sind:

• Das Produkt muss freigestellt sein
• Das Produkt sollte 85 Prozent des Bildes einnehmen
• Auf dem Hauptbild darf nur das Produkt zu sehen sein
• Es dürfen keine Requisiten abgebildet sein, die nicht mit versendet werden
• Die Auflösung sollte mindestens 2560 px x 2560 px betragen.

Weitere Produktbilder haben weniger strenge Richtlinien. Hier dürfen und sollten vor allem Ambiente-Bilder verwendet werden.

Bei den Produktbildern solltest du dir viel Mühe geben, da diese einer der wichtigsten Faktoren zur Steigerung deiner Verkaufszahlen auf Amazon sind.

Mehr Informationen zu den Anforderungen an Bilder erhältst du hier. (Amazon Richtlinien zu Bildern, Öffnet in neuem Tab)

 

Probleme mit Varianten beheben

Hin und wieder kommt es zu Fehlermeldungen beim Anlegen von Varianten-Produkten im Seller Central.

Alternativ kannst du Produkte in Amazon auch über eine Lagerbestandsdatei anlegen. Hierbei handelt es sich um eine Excel-Datei, in die du deine Artikeldaten eingibst.

In der Lagerbestandsdatei kannst du häufig auch Felder ausfüllen, die dir im Seller Central nicht zur Verfügung stehen.

Die Datei lädst du anschließend hoch und Amazon legt die Produkte entsprechend an. Die Einstellungen hierfür findest du im Punkt: “Katalog“ > „Mehrere Artikel hochladen“ im Seller Central.

 

Anlieferplan für FBA-Produkte erstellen

Um deine Artikel von Amazon versenden zu lassen, musst du einen Anlieferplan anlegen. Hier legst du fest, welche Produkte in welcher Menge an Amazon versandt werden.

Amazon weist dir anschließend einen Termin zu – an dem sie die Ware entweder bei dir im Lager abholen oder an dem sie die Ware in ihrem Logistikzentrum entgegennehmen.

Es kann vorkommen, dass du Waren an verschiedene Logistikzentren schicken musst. Dies kann unter anderem von der Produktkategorie oder der Größe abhängig sein.

Sendungen kannst du im Punkt: „Lagerbestand“ > „Sendungen“ einsehen, anlegen und verwalten.

 

Auf Amazon Business verkaufen

Amazon Business ist ein Verkaufsprogramm von Amazon, welches es Gewerbekunden erlaubt bei Amazon zu bestellen.

Gewerbekunden können Mengenrabatte erhalten, erhalten zuverlässig ihre Rechnungen per E-Mail und können Mitarbeiter für Bestellungen legitimieren.

Damit du als Seller für die Teilnahme legitimiert bist, musst du den Umsatzsteuerberechnungs-Service von Amazon nutzen.

Die Einrichtung kannst du über den Menüpunkt: „B2B“ > „B2B-Central“ vornehmen.

Amazon leitet dich mit Schritt-für-Schritt durch die Einrichtung. Für die Rechnungsstellung empfiehlt es sich ein Tool wie amainvoice oder easybill zu verwenden.

Außerdem solltest du für deine Produkte eine Rabattstaffel definieren, sodass Geschäftskunden bei größeren Mengen einen Rabatt erhalten.

Dies geschieht ganz einfach in der Lagerbestandsverwaltung in der Spalte „Business-Preis“.

Neben den Staffelpreisen können B2B Kunden für größere Bestellungen individuelle Angebote anfordern. Dies kommt in der Praxis allerdings selten vor.

 

Europaweit und weltweit verkaufen

Einer der entscheidenden Vorteile von Amazon ist es, dass du deine Produkte vergleichsweise einfach auch in andere Länder in der Welt verkaufen kannst.

Allerdings empfehlen wir unseren Kunden immer zuerst in Deutschland eine marktführende Position einzunehmen, bevor die Expansion in andere Länder vorgenommen wird.

Der Hauptgrund für diese Empfehlung ist, dass viele Marken sich zu früh für eine Internationalisierung entscheiden.

Sie erhoffen sich weiteres Wachstum, haben aber nicht mal in Deutschland eine marktführende Position auf Amazon eingenommen.

Die Frage, die sich dann stellt, ist: Wie planst du eine marktführende Position in einem anderen Land einzunehmen, wenn du es noch nicht einmal in deinem Heimatmarkt schaffst?

Eine Internationalisierung ergibt im Grunde immer erst dann Sinn, wenn die Grenzkosten für zusätzlichen Umsatz in Deutschland höher werden, als im angestrebten Zielland.

Viele Seller schätzen die Grenzkosten für zusätzlichen Umsatz in Deutschland jedoch meistens falsch ein, weil sie Defizite im Produktmarketing haben, deren sie sich nicht bewusst sind. Hierzu später mehr.

Zudem bringt eine Expansion häufig zusätzlichen Aufwand mit sich:

• Für die Lagerung im EU-Ausland wird eine separate Umsatzsteuer-ID im entsprechenden Land benötigt – ansonsten fallen hohe Versandkosten für den Pan-EU-Versand an.
• Zudem gelten je nach EU-Land unterschiedliche Richtlinien im Bezug auf die Meldung an ein Verpackungsregister.
• Anleitungen, Bilder und Videos müssen für die entsprechenden Länder ebenfalls übersetzt werden.
• Beim Verkauf in die USA gibt es weitere Hürden, wie zum Beispiel ein komplexeres Steuersystem und ein hohes Kostenrisiko im Falle eines Rechtsstreits.

Wenn du den richtigen Zeitpunkt gefunden hast, um deine Produkte auf anderen Marktplätzen anzubieten, ist dies mit Amazon jedoch leicht umzusetzen.

 

Mehr Verkäufe auf Amazon mit dem richtigen Marketing

Ohne die richtige Marketing-Strategie ist es in den meisten Märkten inzwischen quasi unmöglich relevant Umsätze über Amazon zu erzielen.

In unserem Artikel zur Amazon Marketing Strategie lernst du, wie das im Detail funktioniert – in den folgenden Absätzen nur ein kurzer Überblick für den Einstieg.

 

Verkaufsrang auf Amazon

Wie gut dein Produkt auf Amazon platziert ist, kannst du mithilfe des Amazon Verkaufsrangs (Auch Bestseller-Rang beziehungsweise BSR) ermitteln.

Diesen vergibt Amazon sowohl auf Ebene der Hauptkategorie als auch auf Ebene der untergeordneten direkten Produktkategorie.

Du kannst den BSR in den Produktdetails auf der Produktdetailseite einsehen:

Er ist für dich als Seller ein wichtiger Indikator, um festzustellen, wie viel Wachstumspotenzial du mit deinem Produkt in deiner Kategorie hast.

Viele Amazon Tools können anhand des BSR den Umsatz schätzen, den ein Produkt auf Amazon erwirtschaftet. Nachfolgend beispielhaft das Tool X-Ray von Helium 10:

(Tipp: Mit unserem Helium 10 Coupon kannst du lebenslang 10 Prozent auf dein Abo sparen.)

Die Analyse von Konkurrenzprodukten gibt dir Aufschluss darüber, auf welche Produkte du dich bei der Optimierung fokussieren solltest.

 

Wie der Amazon Algorithmus funktioniert

Der Amazon Algorithmus (A9) arbeitet grundsätzlich in zwei Schritten:

1. Matching: Deine Produkte werden bestimmten Schlüsselwörtern zugeordnet.
2. Ranking: Der Algorithmus bestimmt in welcher Rangfolge die zugeordneten Produkte bei einem Schlüsselwort angezeigt werden.

Im Matching-Prozess versucht Amazon anhand deiner Hauptkategorie, deines Titels, deiner Produktbeschreibung und anderer Attribute herauszufinden für welche Suchbegriffe dein Produkt relevant ist.

Anschließend nimmt der Algorithmus eine Rangfolge vor. Der wichtigste Einflussfaktor hier ist die Anzahl deiner Verkäufe in Verbindung mit dem daraus resultierenden Umsatz. (Sales-Performance)

Zudem legt Amazon als kundenzentriertes Unternehmen einen hohen wert auf die Zufriedenheit deiner Kunden.

Ist beispielsweise deine Retourenquote zu hoch, deine Verkäuferleistung zu schlecht oder du erhältst A-bis-Z-Garantieanträge, wirkt sich dies negativ auf deine Platzierung aus.

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie der Amazon Algorithmus funktioniert, lies unseren ausführlichen Artikel zum Amazon A9 Algorithmus.

 

Die ersten 30 Tage – Newbie Bonus

Der Amazon Algorithmus hat wie jeder Machine-Learning-Algorithmus mit einem Henne-Ei-Problem zu kämpfen. (Fachjargon: Cold-Start-Problem)

Wenn der Umsatz eines Produkts und die Kundenerfahrung die wichtigsten Faktoren für das Ranking sind – wie diese Faktoren beurteilen, wenn keine Daten vorhanden sind, weil das Produkt nicht rankt?

Da Amazon sich dieses Problems bewusst ist, haben neue Seller in der Regel eine Art Newbie Bonus.

Dies macht es in den ersten 30 Tagen beziehungsweise in den ersten Monaten deutlich einfacher Produkte weiter oben zu platzieren.

Hierzu gibt es keine direkte offizielle Mitteilung von Amazon – dies geht aber aus wissenschaftlichen Arbeiten hervor, an denen Amazon Mitarbeiter mitgewirkt haben.

Bemühe dich also gerade am Anfang um eine gute Verkäuferleistung und stelle dein Marketing von Beginn an auf Top-Niveau auf.

 

Amazon SEO

Die Disziplin, in der man versucht seine Produkte so für den Amazon Algorithmus zu optimieren, dass diese oben angezeigt werden, nennt man Amazon SEO (Suchmaschinenoptimierung).

Leider handelt es sich hierbei, um ein häufig missverstandenes Feld. Viele Seller und Agenturen optimieren lediglich auf die Matching-Phase, indem sie die Suchbegriffe in ihren Listings unterbringen.

In der Realität hat Amazon SEO aber viel mit Conversion Optimierung, Psychologie und allgemeinem Marketing-Verständnis zu tun.

Mehr Details erfährst du in unseren Ratgebern zum Thema Amazon SEO und zur Amazon Listing Optimierung.

 

Amazon Kundenrezensionen

In einer Umfrage gaben 97 Prozent aller Befragten an, dass sie Produktbewertungen in Ihre Kaufentscheidungen mit einbeziehen. Quelle (Spiegel Research Center, Öffnet in neuem Tab)

Dies verdeutlicht, wie wichtig Produktrezensionen für deine Verkaufszahlen auf Amazon sein können.

Die Forscher haben zudem rausgefunden, dass der Anstieg der Conversion Rate (Verkaufsrate) bei nur 5 positiven Bewertungen bei rund 270 Prozent liegt.

Es ist für dein Marketing also unerlässlich, dass du einen strukturierten Prozess implementierst, der dir regelmäßig neue Bewertungen bringt.

Wie das funktioniert, erfährst du in unserem Beitrag zum Thema Amazon Bewertungen bekommen.

 

Werbung mit Amazon Advertising

Weil sich die Anzahl deiner Verkäufe und damit verbundene Metriken auf dein Ranking auf Amazon auswirken, ist Werbung ein nicht verzichtbares Mittel, um diese Signale für den Algorithmus herbeizuführen.

Im Grunde kannst du damit ein Aufwärtsspirale in Gang setzen:

• Mehr Werbeanzeigen führen zu Mehr Bestellungen
• Mehr Bestellungen führen zu höheren organischen Platzierungen (Rankings)
• Diese führen wiederum zu mehr Bestellungen
• Damit steht dir mehr Werbebudget zur Verfügung
• Dieses kannst du in mehr Werbung investieren
• Und so weiter

Amazon stellt dir hierfür die drei Werbeformate Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display zur Verfügung.

Zu Beginn solltest du mit Sponsored Products Anzeigen starten, weil diese Einsteigerfreundlich sind. Außerdem stehen die anderen beiden Formate nur für registrierte Marken zur Verfügung.

Einen Einsteigerfreundlichen Ratgeber zu Amazon Werbung findest du hier.

 

Blitzangebote, Werbeaktionen und Coupons

Neben der Optimierung deiner Produktdetailseiten und dem Schalten von Werbeanzeigen, stellt Amazon dir weitere Werkzeuge zur Steigerung deines Umsatzes zur Verfügung.

Mit Amazon Blitzangeboten kannst du zum Beispiel an wichtigen Verkaufsaktionen, wie Black Friday oder dem Amazon Prime Day teilnehmen.

Blitzangebote erzeugen mit einem Timer eine künstliche Verknappung und steigern auf diese Weise deine Abverkäufe für einen limitierten Zeitraum von 24 Stunden.

Mit Werbeaktionen kannst du Kunden zum Beispiel dazu incentivieren mehrere Produkte aus deinem Sortiment zu kaufen.

Coupons können die Klickrate auf deine Angebote steigern, weil diese auch in der Katalogansicht von Amazon angezeigt werden. Sie können zudem auf bestimmte Kundengruppen, wie Prime-Kunden ausgerichtet werden.

Weitere Möglichkeiten bieten zum Beispiel gesonderte Rabatte für Prime Kunden, 7-Tage-Angebote oder die bereits oben angesprochenen Rabattstaffeln für Amazon Business Kunden.

 

Operative Abläufe beim Verkauf auf Amazon

Nachdem du erfolgreich mit dem Verkauf auf Amazon gestartet bist, musst du dafür sorgen, dass deine Kunden zufrieden sind.

Nachfolgend erhältst du daher einen kurzen Überblick über die wichtigsten Werkzeuge und Berichte, die du im Blick behalten solltest.

 

Lagerbestands-Management für FBA

Im Bericht zur Lagerbestandsplanung, kannst du sehen, wie lange dein Warenbestand für Fulfillment by Amazon noch ausreicht.

Du kannst den Bericht über den Menüpunkt: „Lagerbestand“ > „Lagerbestandsplanung“ im Amazon Seller Central aufrufen.

Der Bericht gibt dir Auskunft darüber, ob du Überbestände hast, die du reduzieren solltest, um deine Kosten zu senken – und, ob du Gefahr läufst, Out of Stock zu laufen.

Erfahrungsgemäß empfehlen wir, dass die Reichweite im Lager immer mindestens bei 30 Tagen liegen sollte – und im Weihnachtsgeschäft sogar bei 60 Tagen.

Der Grund hierfür ist, dass es kurz vor Weihnachten ein starkes Umsatzhoch gibt und Amazon häufig nicht mehr in der Lage ist, Produkte kurzfristig neu einzulagern.

 

Bestellungen selbst versenden

Wenn du mit Produkte nicht am FBA-Programm teilnimmst oder bei denen du beide Versandmodelle nutzt, musst du deine Bestellungen selbstständig versenden.

Dies kannst du über den Menüpunkt: „Bestellungen“ > „Bestellungen verwalten“ erledigen.

Bitte achte darauf deine Ware zügig zu versenden und hinterlege, wenn möglich Tracking-Nummern für deine Kunden.

Wenn du am Programm „Prime durch Verkäufer“ teilnimmst, bist du zudem dazu verpflichtet alle deine Bestellungen bis spätestens 14 Uhr am Folgetag zu versenden.

Um den Eigenversand zu erleichtern, empfehlen wir dir die direkte Anbindung von Amazon an dein Warenwirtschaftssystem.

 

Kundensupport für Amazon sicherstellen

Neben der schnellen Bearbeitung von Bestellungen bist du auch verpflichtet deinen Kunden innerhalb von 24 Stunden auf ihre Nachrichten über Amazon zu antworten.

Wenn du außerhalb dieser Antwortzeit liegst, kann sich dies negativ auf deine Verkäuferleistung auswirken. Dies gilt auch für das Wochenende.

 

Statistiken zur Verkäuferleistung und warum sie wichtig sind

Beim Verkauf auf Amazon ist es wichtig den Bericht zur Verkäuferleistung ständig im Auge zu behalten. Eine schlechte Verkäuferleistung kann die Buybox-Rate oder das Ranking negativ beeinflussen.

Den Bericht kannst du über den Menüpunkt: „Kundenzufriedenheit“ > „Verkäuferleistung“ aufrufen.

Amazon gibt dir in diesem Dashboard Auskunft über verschiedenen Metriken, wie:

• Rate an Bestellmängeln
• Einhaltung von Richtlinien
• Versandleistung

Diese Werte werden wiederum in weitere „Subwerte“ aufgegliedert, welche diese beeinflussen.

Du siehst in diesem Bericht also transparent an welcher Stelle du Optimierungsbedarf hast, um deine Kundenzufriedenheit zu steigern.

Für den Wert der Richtlinienverstöße wird ein bestimmtes Scoring-Verfahren angewendet dessen Formel Amazon auf folgender Seite bekannt gibt. Klick (Amazon Seller Central Hilfe, Öffnet in neuem Tab)

 

Feedback sammeln, um mehr auf Amazon zu verkaufen

Der beste Weg, um seine Produkte kontinuierlich zu verbessern ist, aus dem direkten Feedback der Kunden zu lernen – also den Produktbewertungen.

Manche Kunden bewerten aber auch dich als Händler und schreiben in den Bewertungen über das gekaufte Produkt.

Diesen Bericht kannst du über das Seller Central unter „Kundenzufriedenheit“ > „Feedback“ aufrufen.

Es ergibt Sinn die Verbesserungsvorschläge deiner Kunden zu sammeln und eine Art Strichliste zu führen. Auf diese Weise findest du heraus, ob mehrere Kunden dasselbe Problem bemängeln – und ob das Feedback ernst zu nehmen ist.

Damit kannst du deine zukünftigen Produkte verbessern. Du kannst zusätzlich auch aus schlechten Bewertungen deiner Mitbewerber lernen.

 

Fazit: Erfolgreich auf Amazon verkaufen

Es gibt viele Möglichkeiten auf Amazon zu verkaufen. Wenn du physische Produkt verkaufst, bietet Amazon dir die Möglichkeit über das Seller- oder das Vendor-Programm teilzunehmen.

In den meisten Fällen ergibt es Sinn über ein Sellerkonto mit dem professionellem Verkaufstarif zu verkaufen. Auf diese Weise hast du ein Höchstmaß an Kontrolle über deine Angebote.

Für den Versand bietet dir Amazon die Möglichkeit deine Produkte selbst zu versenden oder über Amazon mit dem FBA-Programm. Im Optimalfall bietest du Produkte auf beiden Wegen an.

Da der Wettbewerb auf Amazon sehr hoch ist, solltest du dich mit dem Thema Amazon Marketing beschäftigen und lernen, wie du die einzelnen Verkaufstools von Amazon richtig nutzen kannst.

Bei allem was du auf Amazon tust, solltest du dir zudem die Frage stellen, ob dies einen möglichst hohen Nutzen für deinen Kunden hat. Nur so kannst du langfristig auf der Plattform bestehen.

 

Weitere hilfreiche Links zum Verkauf auf Amazon

Hier ein paar Quellen bei denen du dich über den Verkauf auf Amazon informieren kannst.

• amaline Youtube Kanal (Videoanleitungen und Marketing-Strategien)
• Amazon Marketing Strategie Podcast (Marketing-Strategien)
• Seller University (Text- und Video-Anleitungen von Amazon selbst)

 

Häufige Fragen zum Verkauf auf Amazon

Du erhältst hier Antworten auf die häufigsten Fragen zum Verkauf auf Amazon.

 

Für wen eignet sich Amazon als Verkaufsplattform?

Grundsätzlich eignet sich Amazon für jedes Unternehmen, welches physische Produkte verkaufen möchte. Aber auch Autoren, Tonstudios und Filmstudios können ihre digitalen Produkte erfolgreich auf Amazon vertreiben.

 

Kann man ohne Gewerbe auf Amazon verkaufen?

Nein – wenn du planst ernsthaft zu verkaufen, musst du auf jeden Fall ein Gewerbe anmelden. Dies ist alleine schon der Tatsache geschuldet, dass Amazon verpflichtet ist die Abführung der Umsatzsteuer zu gewährleisten.

Hierfür benötigst du eine Umsatzsteuer-Identifikationsnummer, welche du beim Finanzamt für dein Gewerbe beziehungsweise dein Unternehmen beantragen kannst.

 

Wie viel verdient Amazon pro Verkauf?

Wie viel Amazon pro Verkauf verdient, lässt sich schwer sagen. Grundsätzlich fallen zwei Arten von Gebühren an: Zum einen zahlst du eine Verkaufsprovision und zum anderen die Gebühren zur Teilnahme am FBA-Programm.

Aus einer Studie geht hervor, dass Amazon 2022 circa 50 Prozent aller Umsätze seiner Drittanbieter (Verkäufer) vereinnahmt hat. Quelle (Marketplace Pulse Studie, Öffnet in neuem Tab)

 

Wie verdiene ich Geld über Amazon?

Es gibt mehrere Möglichkeiten mit Amazon Geld zu verdienen. Der offensichtlichste Weg ist es, Produkte in physischer oder digitaler Form zu verkaufen.

Du kannst mit Amazon aber auch als Affiliate-Partner Geld verdienen oder als Amazon Logistik-Partner für Amazon ausliefern. Die Verdienstmöglichkeiten sind allerdings weniger attraktiv.

 

Lohnt es sich auf Amazon zu verkaufen?

Ja, Amazon ist die größte Produktsuchmaschine der Welt und in allen westlichen Ländern sind die Suchanfragen für Produkte in der Regel höher als auf Google.

Der Markt auf Amazon ist allerdings sehr umkämpft, weshalb viele Seller keinen Gewinn erwirtschaften. Aus diesem Grund musst du dich gut mit Amazon Marketing auskennen.