FBA vs. FBM: So optimierst du deinen Amazon Versand

Max Hohmann
Gründer, amaline GmbH
Veröffentlicht am: 14.07.2023
Aktualisiert am: 14.07.2023

In diesem Artikel erfährst du, was die Unterschiede von Amazon FBA und FBM sind – und welche Vor- und Nachteile beide Modelle für dein Geschäft haben.

Zudem gibt dieser Artikel dir einige Tipps, wie du deinen Versand als Amazon Verkäufer optimieren kannst, um deine Absatzzahlen nachhaltig zu steigern.

Klicke jetzt im Inhaltsverzeichnis, um zum entsprechenden Absatz zu gelangen.

 

Die Grundlagen zu FBA und FBM

Bevor du mehr über die Vor- und Nachteile von FBM und FBA erfährst, musst du die grundlegenden Unterschiede verstehen.

 

Was ist FBA? (Fulfillment by Amazon)

FBA (Fulfillment by Amazon) – oder auch Versand durch Amazon – ermöglicht es dir, deine Waren direkt vom Hersteller an Amazon zu versenden.

Anschließend übernimmt Amazon den Versand an den Endkunden, die Abwicklung von Retouren und den First-Level-Kundensupport – also das Beantworten von allen Fragen deiner Kunden zu Lieferung.

Hierfür musst du einen Anlieferplan im Amazon Seller Central anlegen. In diesem gibst du an, welche Artikel du in welcher Menge an Amazon senden möchtest – und wie diese verpackt sind.

Der Screenshot zeigt, wie wo man im Amazon Seller Central die Sendungen an Amazon aufrufen kann.

Im Anschluss legst du fest, wie du die Produkte an Amazon versenden möchtest – also entweder durch Abholung von Amazon oder beispielsweise per Paket-Dienstleister.

Amazon teilt dir dann eine Anlieferadresse und Zeit in einem ihrer Logistikzentren zu. Innerhalb dieser Vorgaben musst du pünktlich liefern, damit Amazon deine Ware entgegen nimmt.

Es kann vorkommen, dass du deine Ware an mehrere Logistikzentren schicken musst.

Der Grund hierfür ist, dass unterschiedliche Logistikzentren für unterschiedliche Warengruppen optimiert sind – Produkte mit Übergröße müssen anders als Lebensmittel oder Gefahrgüter gelagert werden.

 

Was ist FBM? (Fulfillment by Merchant)

FBM (Fulfillment by Merchant) – oder auch Eigenversand – bedeutet, dass du deine Ware direkt an den Endkunden versendest. Du nimmst lediglich die Bestellungen auf Amazon entgegen.

Nach Versand musst du bei deiner Bestellung eine Sendungsverfolgungsnummer hinterlegen. Amazons Zielvorgabe ist hier, dass bei 95 Prozent aller Sendungen eine Tracking-Nummer hinterlegt werden muss.

Zudem solltest du berücksichtigen, dass die Rate an verspäteten Lieferungen nicht über 4 Prozent liegen sollte. Dies kannst du im Kennzahlenmonitor zur Verkäuferleistung einsehen.

Der Screenshot zeigt den Kennzahlenmonitor zur Verkäuferleistung im Amazon Seller Central.

 

Die Kosten von FBA und FBM

Grundsätzlich fallen sowohl für den Verkauf von FBA als auch für den Verkauf von FBM-Produkten die Amazon Verkaufsgebühren an. Diese belaufen sich je nach Kategorie auf 7 bis 15 Prozent vom Brutto-Umsatz.

Bei FBA fallen grundsätzlich zwei zusätzliche Arten von Kosten an:

  1. Gebühren für die Lagerung von Produkten (pro Kubikmeter pro Monat)
  2. Gebühren für den Versand von Produkten (pro Einheit)

Hinzu kommen etwaige Kosten für die Abwicklung von Retouren oder Remissionsaufträgen (Rückversand der Ware von Amazon an dein Lager).

 

Gebühren für die Lagerung von Produkten

Die Gebühren für die Lagerung deiner Produkte werden pro Kubikmeter pro Monat berechnet. Je nachdem um welche Waren es sich handelt, fallen unterschiedliche Gebühren an.

Zudem berechnet Amazon im vierten Quartal höhere Gebühren, weil die Lagerkapazitäten aufgrund des Weihnachtsgeschäfts mehr gefragt sind.

Monate Januar – September Oktober – Dezember
Bekleidung, Schuhe und Handtaschen (Standardgröße) 18,36 € 23,11 €
Gefahrgüter – Hazmat (Standardgröße) 30,00 € 41,00 €
Alle anderen Kategorien (Standardgröße) 30,60 € 42,37 €
Gefahrgüter – Hazmat (Übergröße) 25,00 € 35,00 €
Alle anderen Kategorien (Übergröße) 18,00 € 25,00 €

(Stand: 22.05.2023)

 

Gebühren für den Versand

Für den Versand berechnet Amazon dir eine einmalige Pauschale. Die Höhe dieser Pauschale unterscheidet sich je nach Maßen und Gewichts deines verpackten Produkts.

Zusätzliche Gebühren können anfallen, wenn du über Ländergrenzen hinweg in andere Länder versendest.

Alle Preise findest du hier. (Gebühren für Europa ab 31. März 2022, Versand durch Amazon, Öffnet in neuem Tab)

 

Amazon FBA Gebühren schnell berechnen

Mit der Browser Extension X Ray von Helium 10 kannst du die Amazon FBA Gebühren einfach berechnen.

Recherchiere hierfür ein ähnliches Produkt aus der Kategorie in der du verkaufen möchtest und starte mit der Kalkulation.

Der Screenshot zeigt den Rentabilitätsrechner der Browser Erweiterung XRay von Helium10. Mit dieser können Amazon Seller Ihre FBA-Gebühren einfach berechnen und Wettbewerbsanalysen durchführen.

 

Die Vor- und Nachteile von FBA und FBM

In diesem Absatz gehen wir ausführlich auf die Vor- und Nachteile von FBA und FBM ein. Die folgende Grafik gibt dir einen schnellen Überblick.

FBA vs. FBM: Die Fabelle auf dem Bild fast die Vorteile und Nachteile von den Versandmodellen FBA und FBM zusammen. Sie gibt zudem Auskunft darüber, wann welches Modell am meisten Sinn ergibt.

 

Die Vorteile von FBA (Fulfillment by Amazon)

Der wohl wichtigste Vorteil von Amazon FBA ist, dass mit Versand durch Amazon versendete Artikel mehr Umsatz erwirtschaften als Artikel mit Eigenversand.

Leider gibt es zum aktuellen Stand hierzu keine aussagekräftige Statistik, die Erfahrung zeigt aber deutlich, dass sich das FBA-Programm lohnt.

Verantwortlich hierfür sind die nachfolgend aufgeführten Vorteile.

 

Automatisch für Prime-Versand berechtigt

Über das FBA-Programm versendete Artikel sind automatisch für den Amazon Prime-Versand berechtigt.

Aus einem Artikel auf Internetworld geht hervor, dass registrierte Prime-Kunden eine Conversion Rate von 74 Prozent haben, wenn diese auf Amazon surfen.

Alle anderen Kunden auf Amazon konvertieren im Schnitt hingegen nur mit 13 Prozent.

Die Grafik stellt die Conversion Rate von Prime Kunden mit der Conversion Rate aller Amazon-Kunden und der Kunden der größten 500 Onlineshops in den USA gegenüber.

Quelle (Internetworld, Öffnet in neuem Tab)

Jeff Bezos gab in seinem Aktionärsbrief von 2021 zudem bekannt, dass 200 Millionen Menschen Amazon Prime abonniert haben. Quelle (2021 Letter to shareholders, Amazon, Öffnet in neuem Tab)

 

Separater Filter für FBA-Produkte

Auch FBM-Seller können ihre Produkte für Prime registrieren. Allerdings bietet Amazon einen separaten Filter für Produkte mit „GRATIS-Versand durch Amazon“.

Der Screenshot zeigt die Amazon-Webseite nach Eingabe des Keywords "gasgrill". Die Produktfilter sind mit einem blauen Rahmen markiert.

Dieser Filter steigert zusätzlich die Absatzzahlen für Produkte, die über FBA verkauft werden.

 

45 % höhere Chance auf die Amazon Buy Box

Die Amazon Buy Box – oder auch Einkaufwagenfeld – ist für 90 Prozent der Umsätze auf Amazon verantwortlich. Sie ist der Kasten auf der Produktseite mit dem „In den Einkaufswagen“-Button.

Der Screenshot zeigt, wo sich die Buybox auf den Produktseiten auf Amazon befindet.

Hier vergleicht Amazon die Produkte mehrerer Anbieter. Wie dies genau funktioniert, erfährst du in unserem ausführlichen Artikel über die Amazon Buy Box.

Wichtig ist: Seller, die ihre Produkte über Versand durch Amazon versenden, haben eine um 45 Prozent höhere Chance die Buy Box zu gewinn. Quelle (gitnux, Öffnet in neuem Tab)

 

Vereinfachte Prozesse und Skalierbarkeit

Wenn du das FBA-Programm von Amazon nutzt, kannst du damit deine komplette Logistik automatisieren und outsourcen.

Der Vorteil hierbei ist, dass du keine Verträge mit externen Logistikpartnern aushandeln musst oder Schnittstellen anbinden musst, um deine Ware pünktlich zu versenden.

Die Einlagerung deiner Produkte erfolgt einfach und bequem über das Amazon Seller Central.

Der Screenshot zeigt, wie wo man im Amazon Seller Central die Sendungen an Amazon aufrufen kann.

Zudem musst du keine Mitarbeiter einstellen, wenn du mehr versenden möchtest. Amazons Infrastruktur erlaubt dir quasi unlimitiertes Wachstum.

 

Die Nachteile vom Versand durch Amazon (FBA)

Allerdings hat Fulfillment by Amazon auch einige Nachteile:

  • Hohe Lagergebühren: Gerade bei breiten Sortimenten oder Produkten mit viel Volumen sind die Lagergebühren bei Amazon deutlich höher als die Kosten für ein eigenes Lager.
  • Berechungsfehler: Häufig kommt es vor, dass Amazon deine Produkte in eine teurere Warengruppe einordnet. Wenn dir das nicht auffällt, zahlst du plötzlich höhere Gebühren.
  • Wenig Kontrolle: Im eigenen Lager kannst du entscheiden, ob sich eine Retoure noch verkaufen lässt – bei FBA kann es vorkommen, dass verkaufbare Produkte aussortiert werden.
  • Lange Einlagerungszeiten: Gerade vor Events wie Black Friday oder Weihnachten brauchen Artikel zu lange für die Einlagerung, sodass diese nicht mehr rechtzeitig für den Verkauf bereitstehen.
  • Nicht geeignet für große Artikel: Durch die hohen Lagergebühren eignet sich FBA meist eher für kleine Artikel. Speditionsartikel lohnen sich in der Regel immer mehr per FBM.

 

Zusammenfassung: Wann du FBA nutzen solltest
Fulfillment by Amazon ist als Versandmodell besonders Einsteigerfreundlich, weil die Ware direkt an Amazon geliefert wird und Amazon die komplette Logistik übernimmt.

FBA eignet sich für jegliche Artikel, die per Paketversand verschickt werden. Idealerweise nutzt du FBA hierbei für deine Topseller – es ist dabei egal, ob frisch gegründetes oder etabliertes Unternehmen.

FBA eignet sich nicht für Speditionsware oder andere Artikel in Übergröße, weil die Lagergebühren ansonsten zu hoch werden. Auch individualisierbare Produkte musst du per FBM versenden.

Gerade in saisonalen Peaks ist es wichtig die Topseller per FBA und FBM anzubieten – So vermeidest du Umsatzausfälle, falls Amazon es nicht schafft deine Ware rechtzeitig einzulagern – doch dazu unten mehr.

 

Die Vorteile von FBM (Fulfillment by Merchant)

Auch der Eigenversand hat einige Vorteile gegenüber dem Versandprogramm von Amazon – diese sind gerade für etablierte Unternehmen interessant.

 

Niedrigere Kosten

Wenn deine Ware sich weniger häufig umschlägt, fallen die Kosten zur Unterhaltung eines eigenen Lagers meist geringer aus als bei Amazon direkt.

Wenn du zum Beispiel bei einigen Artikeln hohe MOQs (Mindestbestellmengen) hast, kann es deshalb Sinn ergeben, einen Teil im eigenen Lager einzulagern und einen Teil zu Amazon für FBA zu versenden.

Auch wenn du eine hohe Sortimentsbreite und -Tiefe hast, wirst du einige Artikel mit einem geringen Warenumschlag vorhalten müssen, die sich per FBA weniger rechnen.

Externe Logistik-Dienstleister stellen hierbei in seltenen Fällen eine Alternative dar, weil diese meist teurer als Fulfillment by Amazon sind.

 

Mehr Kontrolle

Im Eigenversand entscheidest du selbst, ob sich Retouren noch verkaufen oder aufarbeiten lassen. Das führt zu weniger vernichteter Ware und wirkt sich daher positiv auf deinen Wareneinkauf aus.

Zudem verursachen Remissionsaufträge bei Amazon zusätzliche Kosten.

 

Einlagerprobleme und Out of Stock vermeiden

Gerade vor wichtigen Verkaufs-Aktionen, wie Black Friday, Weihnachten oder Prime Day ist Amazons Logistik stärker belastet.

Darum kommt es zu diesen Zeiten häufig zu Verzögerungen bei der Einlagerung der Ware. Meist wird Ware zwischen Amazons Logistikzentren umgelagert und kann daher nicht verkauft werden.

In diesen Phasen kann es hilfreich sein die Produkte zusätzlich per FBM anzubieten, um gerade in den umsatzstärksten Zeiten des Jahres nicht Out of Stock zu laufen.

 

Große, sperrige und individuelle Produkte

Die eigene Logistik ist gerade bei großen und sperrigen Artikeln aufgrund der hohen Lagergebühren von Amazon meist günstiger – oder sogar der einzig mögliche Weg.

Aber auch wenn du individualisierte Artikel – zum Beispiel mit einer Gravur – verkaufst, kannst du deine Artikel möglicherweise nur per FBM versenden.

 

Die Nachteile vom Eigenversand (FBM)

Im Wesentlichen entsprechen die Vorteile von FBA den Nachteilen von FBM – hier nochmal eine kurze Zusammenfassung der Nachteile von FBM:

  • Weniger Wachstum für deine Topseller
  • Keine automatische Berechtigung für Prime-Versand
  • Produkte bleiben beim Prime-Versand-Filter außen vor
  • 45 Prozent geringere Chance auf die Buy Box
  • Komplexere Abwicklung und schwerer skalierbar

 

Zusammenfassung: Wann du FBM nutzen solltest
Auch wenn FBM gegenüber FBA einige Nachteile hat, solltest du deine Produkte zusätzlich im Eigenversand anbieten, um Out-of-Stock-Zeiten zu minimieren.

Zudem eignet sich FBM gerade für sehr breite und tiefe Sortimente, da Amazons Fulfillment-Programm gerade bei geringem Warenumschlag schnell sehr teuer werden kann.

Bei individuellen Artikeln oder Speditionsware bleibt meist keine andere Wahl als der Eigenversand. Auch bei hohem Volumen fallen die Kosten für FBM meist deutlich geringer aus.

 

FBA vs. FBM: Versand als Amazon Verkäufer optimieren

Die Frage: „FBA oder FBM?“ stellst du dir vermutlich, um die möglichst beste Versandlösung für dein Unternehmen zu finden – daher hier ein paar Tipps, wie du deinen Versand optimieren kannst.

 

Prime-Versand als FBM-Händler bekommen

Auch, wenn du per FBM versendest, kannst du das Prime-Badge für deine Produkte erhalten. Laut eigenen Angaben von Amazon führt „Prime durch Verkäufer“ zu bis zu 25 Prozent mehr Umsatz.

Hierfür musst du die folgenden Voraussetzungen erfüllen:

  1. Du benötigst ein professionelles Verkäuferkonto
  2. Dein Lager muss sich im Lieferland befinden
  3. Die Rate an pünktlichen Lieferungen muss 99 Prozent betragen
  4. Die Stornorate für Bestellungen muss unter 0,5 Prozent liegen
  5. Die Funktion „Versandentgeld von Amazon kaufen“ muss für 98 Prozent aller Bestellungen genutzt werden
  6. Versand mit von Amazon unterstützten Transportdienstleistern
  7. Akzeptieren von Amazon Rückgaberichtlinien
  8. Erlauben, dass Amazon alle Kundenservice-Anfragen bearbeiten kann

Wenn du diese Voraussetzungen erfüllst, kannst du dich unter nachfolgendem Link für „Prime durch Verkäufer“ anmelden: https://sell.amazon.de/programme/prime-durch-verkaeufer (Öffnet in neuem Tab)

 

FBM und FBA gleichzeitig nutzen

Gerade zu saisonalen Verkaufsaktionen macht es Sinn, FBM und FBA gleichzeitig zu nutzen. So kannst du verhindern, dass deine Produkte aufgrund von Einlagerverzögerungen Out of Stock gehen.

Du kannst FBM aber auch zusätzlich einsetzen, um deine Kosten zu reduzieren. So bietet es sich gerade bei hohen MOQs (Mindestabnahmemengen bei Lieferanten) an, bei FBA nur Bestand für maximal 120 Tage vorzuhalten.

Weiteren Bestand lagerst du kostengünstig in einem separaten Lager ein und sendest ihn immer dann zu Amazon, wenn dein FBA-Bestand weniger als 30 Tage vorhält.

Um ein Produkt sowohl per FBM als auch per FBA anzubieten, musst du im Seller Central einen weiteren Zustand in der Lagerbestandsverwaltung anlegen.

Das Bild zeigt, wie man im Sellercentral mehrere Versandzustände zu einer ASIN hinzufügen kann.

Während ein FBM-Zustand für alle Produkte Sinn ergibt, solltest du überlegen, welche Produkte du überhaupt per FBA versenden möchtest.

Am meisten ergibt das für die 20 Prozent der Produkte Sinn, die 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaften.

Alle übrigen Produkte kannst du zur Einsparung von Kosten auch nur per FBM anbieten – zum Beispiel Zubehörartikel mit geringem Umschlag.

Wenn du ein Produkt neu auf dem Markt etablieren möchtest, solltest du es auf jeden Fall zu Beginn per FBA anbieten – zumal das Produkttester-Programm Vine nur für FBA-Produkte genutzt werden kann.

 

FBA-Gebühren mit New Selection Programm sparen

Mit dem „New Selection Programm“ bietet dir Amazon die Möglichkeit, FBA-Gebühren für Artikel zu sparen, die das erste Mal auf Amazon per FBA versendet werden.

Dabei erlässt Amazon dir je nach Größe des Produkts die Lager- und Versandgebühren für bis zu 100 Einheiten innerhalb der ersten 120 Tage ab Einlagerung.

Du kannst auf das Programm nur zugreifen, wenn du die Sprache deines Seller Centrals auf Englisch änderst und über die Suche am oberen Bildschirmrand nach „new selection“ suchst.

Der Screenshot zeigt den Hilfe-Artikel zum FBA New Selection Programm im Amazon Seller Central. Mit diesem können FBA Seller innerhalb eines bestimmten Zeitraums die FBA Gebühren für eine bestimmte Anzahl von Einheiten neuer Produkte sparen.

 

FBA-Fehler finden und Gebühren zurückfordern

Es gibt verschiedene Gründe, warum Amazon dir zu hohe FBA-Gebühren berechnet. Diese sind:

  • Beschädigte und verloren: Wenn Artikel in Amazon beschädigt werden oder verloren gehen, kannst du einen Antrag auf Nachforschung stellen und erhältst im Optimalfall eine Erstattung.
  • Retouren: Amazon bucht das Geld bei einer Retoure sofort an den Kunden zurück. Wenn die Retoure nicht eingeht, muss Amazon dir nach 60 Tagen das Geld gutschreiben, tut dies aber nicht immer.
  • Änderung der FBA-Gebühren: Teilweise ändern sich die Gebühren für FBA-Artikel, weil die Maße falsch erfasst wurden. In diesem Fall musst du eine Neu-Vermessung deiner Artikel beantragen.

Gerade wenn du viele Einheiten und viele verschiedene Produkte per FBA versendest häufen sich diese Fehler und es rechnet sich diese in regelmäßigen Abständen zu überprüfen.

Du kannst dies selbstständig über die Berichte im Seller Central tun – wir empfehlen aber dies über das Tool Sellerboard zu erledigen. (Kostenpunkt: circa 10 Euro pro Monat)

Der Screenshot zeigt das Money Back Tool von Sellerboard mit welchem sich Seller das Geld für nicht zurückgesendete Retouren von Amazon erstatten lasen können.

Hier findest du auch eine ausführliche Anleitung, wie du dir die Gebühren zurückerstatten lassen kannst und eine Schätzung in welcher Höhe die Erstattung ausfallen kann.

Hinweis: Dies lohnt sich meist nicht für Seller, die nur wenige Einheiten per FBA versenden.

 

Fazit: Amazon FBA oder FBM?

Es gibt bei FBA oder FBM kein richtig oder falsch. Beide Versandmodelle haben ihre individuellen Vor- und Nachteile. Zudem ist ausschlaggebend, welche Produkte du verkaufst.

Wenn du ein eigenes Lager hast, ergibt es Sinn, alle Produkte gleichzeitig per FBM anzubieten, um Out-of-Stock-Zeiten zu reduzieren.

FBA ergibt bei einem tiefen und breiten Sortiment vor allem für die 20 Prozent der Produkte Sinn, die 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaften.

FBA bringt deinen Produkten mehr Wachstum über einen zusätzlichen Filter, die automatische Berechtigung für Prime und eine höhere Wahrscheinlichkeit die Buy Box zu gewinnen.

Um deine Versandkosten zu optimieren, macht es zusätzlich Sinn den Bestand so zu optimieren, dass du je Einheit nur 30 bis maximal 120 Tage Bestand bei Amazon vorhältst.

Du kannst für neue Produkte das New Selection Programm verwenden, um FBA-Gebühren zu sparen und in regelmäßigen Abständen überprüfen, ob Amazon dir zu hohe FBA-Gebühren berechnet.

 

Häufige Fragen zu FBA und FBM

Nachfolgend findest du Antworten auf die häufigsten Fragen zu FBM und FBA.

 

Was ist der Unterschied zwischen FBA und FBM?

Der Unterschied zwischen FBA und FBM besteht darin, dass Amazon bei FBA für dich den Versand der Bestellungen, die Abwicklung von Retouren und den First-Level-Kundensupport übernimmt.

Bei FBM bist du in der Pflicht, deine Ware rechtzeitig an den Kunden zu versenden und die Retouren zu bearbeiten. Alle Anfragen von Kunden müssen direkt von dir beantwortet werden.

 

Wer kann sich für FBM anmelden?

Jeder Seller hat die Wahl, ob er seine Produkte lieber per FBM oder per FBA verschicken möchte.

 

Wie viel Prozent nimmt Amazon bei FBA?

Die Kosten, die Sellern auf Amazon für den Verkauf entstehen, setzen sich zusammen aus der prozentualen Verkaufsgebühr, Versandgebühren, Lagergebühren und Kosten für Werbeanzeigen.

Laut einer Studie von Marketplace Pulse kommt der durchschnittliche FBA-Seller damit auf Kosten von 50 Prozent des Umsatzes. Quelle (Marketplace Pulse Studie, Öffnet in neuem Tab)

 

Muss ich als FBM-Verkäufer Gebühren an Amazon zahlen?

Ja, für FBM-Seller fallen auch Gebühren an – allerdings keine Versand- und Lagergebühren. Du zahlst lediglich eine Provision auf den erzielten Umsatz. Diese beträgt je nach Markt 7 bis 15 Prozent vom Bruttoumsatz.

 

Über den Autor
Max Hohmann
Gründer, amaline GmbH

Max ist Gründer der amaline GmbH. Seit 2016 ist er im E-Commerce tätig. Seine Spezialgebiete sind Amazon-Ads und -SEO. Er übernimmt auch das Projektmanagement für umfangreiche Projekte.

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