In diesem Artikel erfährst du, was die Unterschiede von Amazon FBA und FBM sind – und welche Vor- und Nachteile beide Modelle für dein Geschäft haben.
Zudem gibt dieser Artikel dir einige Tipps, wie du deinen Versand als Amazon Verkäufer optimieren kannst, um deine Absatzzahlen nachhaltig zu steigern.
Klicke jetzt im Inhaltsverzeichnis, um zum entsprechenden Absatz zu gelangen.
Inhaltsverzeichnis
Die Grundlagen zu FBA und FBM
Bevor du mehr über die Vor- und Nachteile von FBM und FBA erfährst, musst du die grundlegenden Unterschiede verstehen.
Was ist FBA? (Fulfillment by Amazon)
FBA (Fulfillment by Amazon) – oder auch Versand durch Amazon – ermöglicht es dir, deine Waren direkt vom Hersteller an Amazon zu versenden.
Anschließend übernimmt Amazon den Versand an den Endkunden, die Abwicklung von Retouren und den First-Level-Kundensupport – also das Beantworten von allen Fragen deiner Kunden zu Lieferung.
Hierfür musst du einen Anlieferplan im Amazon Seller Central anlegen. In diesem gibst du an, welche Artikel du in welcher Menge an Amazon senden möchtest – und wie diese verpackt sind.
Im Anschluss legst du fest, wie du die Produkte an Amazon versenden möchtest – also entweder durch Abholung von Amazon oder beispielsweise per Paket-Dienstleister.
Amazon teilt dir dann eine Anlieferadresse und Zeit in einem ihrer Logistikzentren zu. Innerhalb dieser Vorgaben musst du pünktlich liefern, damit Amazon deine Ware entgegen nimmt.
Es kann vorkommen, dass du deine Ware an mehrere Logistikzentren schicken musst.
Der Grund hierfür ist, dass unterschiedliche Logistikzentren für unterschiedliche Warengruppen optimiert sind – Produkte mit Übergröße müssen anders als Lebensmittel oder Gefahrgüter gelagert werden.
Was ist FBM? (Fulfillment by Merchant)
FBM (Fulfillment by Merchant) – oder auch Eigenversand – bedeutet, dass du deine Ware direkt an den Endkunden versendest. Du nimmst lediglich die Bestellungen auf Amazon entgegen.
Nach Versand musst du bei deiner Bestellung eine Sendungsverfolgungsnummer hinterlegen. Amazons Zielvorgabe ist hier, dass bei 95 Prozent aller Sendungen eine Tracking-Nummer hinterlegt werden muss.
Zudem solltest du berücksichtigen, dass die Rate an verspäteten Lieferungen nicht über 4 Prozent liegen sollte. Dies kannst du im Kennzahlenmonitor zur Verkäuferleistung einsehen.
Die Kosten von FBA und FBM
Grundsätzlich fallen sowohl für den Verkauf von FBA als auch für den Verkauf von FBM-Produkten die Amazon Verkaufsgebühren an. Diese belaufen sich je nach Kategorie auf 7 bis 15 Prozent vom Brutto-Umsatz.
Bei FBA fallen grundsätzlich zwei zusätzliche Arten von Kosten an:
- Gebühren für die Lagerung von Produkten (pro Kubikmeter pro Monat)
- Gebühren für den Versand von Produkten (pro Einheit)
Hinzu kommen etwaige Kosten für die Abwicklung von Retouren oder Remissionsaufträgen (Rückversand der Ware von Amazon an dein Lager).
Gebühren für die Lagerung von Produkten
Die Gebühren für die Lagerung deiner Produkte werden pro Kubikmeter pro Monat berechnet. Je nachdem um welche Waren es sich handelt, fallen unterschiedliche Gebühren an.
Zudem berechnet Amazon im vierten Quartal höhere Gebühren, weil die Lagerkapazitäten aufgrund des Weihnachtsgeschäfts mehr gefragt sind.
| Monate | Januar – September | Oktober – Dezember |
|---|---|---|
| Bekleidung, Schuhe und Handtaschen (Standardgröße) | 18,36 € | 23,11 € |
| Gefahrgüter – Hazmat (Standardgröße) | 30,00 € | 41,00 € |
| Alle anderen Kategorien (Standardgröße) | 30,60 € | 42,37 € |
| Gefahrgüter – Hazmat (Übergröße) | 25,00 € | 35,00 € |
| Alle anderen Kategorien (Übergröße) | 18,00 € | 25,00 € |
(Stand: 22.05.2023)
Gebühren für den Versand
Für den Versand berechnet Amazon dir eine einmalige Pauschale. Die Höhe dieser Pauschale unterscheidet sich je nach Maßen und Gewichts deines verpackten Produkts.
Zusätzliche Gebühren können anfallen, wenn du über Ländergrenzen hinweg in andere Länder versendest.
Alle Preise findest du hier. (Gebühren für Europa ab 31. März 2022, Versand durch Amazon, Öffnet in neuem Tab)
Amazon FBA Gebühren schnell berechnen
Mit der Browser Extension X Ray von Helium 10 kannst du die Amazon FBA Gebühren einfach berechnen.
Recherchiere hierfür ein ähnliches Produkt aus der Kategorie in der du verkaufen möchtest und starte mit der Kalkulation.
Die Vor- und Nachteile von FBA und FBM
In diesem Absatz gehen wir ausführlich auf die Vor- und Nachteile von FBA und FBM ein. Die folgende Grafik gibt dir einen schnellen Überblick.
Die Vorteile von FBA (Fulfillment by Amazon)
Der wohl wichtigste Vorteil von Amazon FBA ist, dass mit Versand durch Amazon versendete Artikel mehr Umsatz erwirtschaften als Artikel mit Eigenversand.
Leider gibt es zum aktuellen Stand hierzu keine aussagekräftige Statistik, die Erfahrung zeigt aber deutlich, dass sich das FBA-Programm lohnt.
Verantwortlich hierfür sind die nachfolgend aufgeführten Vorteile.
Automatisch für Prime-Versand berechtigt
Über das FBA-Programm versendete Artikel sind automatisch für den Amazon Prime-Versand berechtigt.
Aus einem Artikel auf Internetworld geht hervor, dass registrierte Prime-Kunden eine Conversion Rate von 74 Prozent haben, wenn diese auf Amazon surfen.
Alle anderen Kunden auf Amazon konvertieren im Schnitt hingegen nur mit 13 Prozent.
Quelle (Internetworld, Öffnet in neuem Tab)
Jeff Bezos gab in seinem Aktionärsbrief von 2021 zudem bekannt, dass 200 Millionen Menschen Amazon Prime abonniert haben. Quelle (2021 Letter to shareholders, Amazon, Öffnet in neuem Tab)
Separater Filter für FBA-Produkte
Auch FBM-Seller können ihre Produkte für Prime registrieren. Allerdings bietet Amazon einen separaten Filter für Produkte mit „GRATIS-Versand durch Amazon“.
Dieser Filter steigert zusätzlich die Absatzzahlen für Produkte, die über FBA verkauft werden.
45 % höhere Chance auf die Amazon Buy Box
Die Amazon Buy Box – oder auch Einkaufwagenfeld – ist für 90 Prozent der Umsätze auf Amazon verantwortlich. Sie ist der Kasten auf der Produktseite mit dem „In den Einkaufswagen“-Button.
Hier vergleicht Amazon die Produkte mehrerer Anbieter. Wie dies genau funktioniert, erfährst du in unserem ausführlichen Artikel über die Amazon Buy Box.
Wichtig ist: Seller, die ihre Produkte über Versand durch Amazon versenden, haben eine um 45 Prozent höhere Chance die Buy Box zu gewinn. Quelle (gitnux, Öffnet in neuem Tab)
Vereinfachte Prozesse und Skalierbarkeit
Wenn du das FBA-Programm von Amazon nutzt, kannst du damit deine komplette Logistik automatisieren und outsourcen.
Der Vorteil hierbei ist, dass du keine Verträge mit externen Logistikpartnern aushandeln musst oder Schnittstellen anbinden musst, um deine Ware pünktlich zu versenden.
Die Einlagerung deiner Produkte erfolgt einfach und bequem über das Amazon Seller Central.
Zudem musst du keine Mitarbeiter einstellen, wenn du mehr versenden möchtest. Amazons Infrastruktur erlaubt dir quasi unlimitiertes Wachstum.
Die Nachteile vom Versand durch Amazon (FBA)
Allerdings hat Fulfillment by Amazon auch einige Nachteile:
- Hohe Lagergebühren: Gerade bei breiten Sortimenten oder Produkten mit viel Volumen sind die Lagergebühren bei Amazon deutlich höher als die Kosten für ein eigenes Lager.
- Berechungsfehler: Häufig kommt es vor, dass Amazon deine Produkte in eine teurere Warengruppe einordnet. Wenn dir das nicht auffällt, zahlst du plötzlich höhere Gebühren.
- Wenig Kontrolle: Im eigenen Lager kannst du entscheiden, ob sich eine Retoure noch verkaufen lässt – bei FBA kann es vorkommen, dass verkaufbare Produkte aussortiert werden.
- Lange Einlagerungszeiten: Gerade vor Events wie Black Friday oder Weihnachten brauchen Artikel zu lange für die Einlagerung, sodass diese nicht mehr rechtzeitig für den Verkauf bereitstehen.
- Nicht geeignet für große Artikel: Durch die hohen Lagergebühren eignet sich FBA meist eher für kleine Artikel. Speditionsartikel lohnen sich in der Regel immer mehr per FBM.
FBA eignet sich für jegliche Artikel, die per Paketversand verschickt werden. Idealerweise nutzt du FBA hierbei für deine Topseller – es ist dabei egal, ob frisch gegründetes oder etabliertes Unternehmen.
FBA eignet sich nicht für Speditionsware oder andere Artikel in Übergröße, weil die Lagergebühren ansonsten zu hoch werden. Auch individualisierbare Produkte musst du per FBM versenden.
Gerade in saisonalen Peaks ist es wichtig die Topseller per FBA und FBM anzubieten – So vermeidest du Umsatzausfälle, falls Amazon es nicht schafft deine Ware rechtzeitig einzulagern – doch dazu unten mehr.
Die Vorteile von FBM (Fulfillment by Merchant)
Auch der Eigenversand hat einige Vorteile gegenüber dem Versandprogramm von Amazon – diese sind gerade für etablierte Unternehmen interessant.
Niedrigere Kosten
Wenn deine Ware sich weniger häufig umschlägt, fallen die Kosten zur Unterhaltung eines eigenen Lagers meist geringer aus als bei Amazon direkt.
Wenn du zum Beispiel bei einigen Artikeln hohe MOQs (Mindestbestellmengen) hast, kann es deshalb Sinn ergeben, einen Teil im eigenen Lager einzulagern und einen Teil zu Amazon für FBA zu versenden.
Auch wenn du eine hohe Sortimentsbreite und -Tiefe hast, wirst du einige Artikel mit einem geringen Warenumschlag vorhalten müssen, die sich per FBA weniger rechnen.
Externe Logistik-Dienstleister stellen hierbei in seltenen Fällen eine Alternative dar, weil diese meist teurer als Fulfillment by Amazon sind.
Mehr Kontrolle
Im Eigenversand entscheidest du selbst, ob sich Retouren noch verkaufen oder aufarbeiten lassen. Das führt zu weniger vernichteter Ware und wirkt sich daher positiv auf deinen Wareneinkauf aus.
Zudem verursachen Remissionsaufträge bei Amazon zusätzliche Kosten.
Einlagerprobleme und Out of Stock vermeiden
Gerade vor wichtigen Verkaufs-Aktionen, wie Black Friday, Weihnachten oder Prime Day ist Amazons Logistik stärker belastet.
Darum kommt es zu diesen Zeiten häufig zu Verzögerungen bei der Einlagerung der Ware. Meist wird Ware zwischen Amazons Logistikzentren umgelagert und kann daher nicht verkauft werden.
In diesen Phasen kann es hilfreich sein die Produkte zusätzlich per FBM anzubieten, um gerade in den umsatzstärksten Zeiten des Jahres nicht Out of Stock zu laufen.
Große, sperrige und individuelle Produkte
Die eigene Logistik ist gerade bei großen und sperrigen Artikeln aufgrund der hohen Lagergebühren von Amazon meist günstiger – oder sogar der einzig mögliche Weg.
Aber auch wenn du individualisierte Artikel – zum Beispiel mit einer Gravur – verkaufst, kannst du deine Artikel möglicherweise nur per FBM versenden.
Die Nachteile vom Eigenversand (FBM)
Im Wesentlichen entsprechen die Vorteile von FBA den Nachteilen von FBM – hier nochmal eine kurze Zusammenfassung der Nachteile von FBM:
- Weniger Wachstum für deine Topseller
- Keine automatische Berechtigung für Prime-Versand
- Produkte bleiben beim Prime-Versand-Filter außen vor
- 45 Prozent geringere Chance auf die Buy Box
- Komplexere Abwicklung und schwerer skalierbar
Zudem eignet sich FBM gerade für sehr breite und tiefe Sortimente, da Amazons Fulfillment-Programm gerade bei geringem Warenumschlag schnell sehr teuer werden kann.
Bei individuellen Artikeln oder Speditionsware bleibt meist keine andere Wahl als der Eigenversand. Auch bei hohem Volumen fallen die Kosten für FBM meist deutlich geringer aus.
FBA vs. FBM: Versand als Amazon Verkäufer optimieren
Die Frage: „FBA oder FBM?“ stellst du dir vermutlich, um die möglichst beste Versandlösung für dein Unternehmen zu finden – daher hier ein paar Tipps, wie du deinen Versand optimieren kannst.
Prime-Versand als FBM-Händler bekommen
Auch, wenn du per FBM versendest, kannst du das Prime-Badge für deine Produkte erhalten. Laut eigenen Angaben von Amazon führt „Prime durch Verkäufer“ zu bis zu 25 Prozent mehr Umsatz.
Hierfür musst du die folgenden Voraussetzungen erfüllen:
- Du benötigst ein professionelles Verkäuferkonto
- Dein Lager muss sich im Lieferland befinden
- Die Rate an pünktlichen Lieferungen muss 99 Prozent betragen
- Die Stornorate für Bestellungen muss unter 0,5 Prozent liegen
- Die Funktion „Versandentgeld von Amazon kaufen“ muss für 98 Prozent aller Bestellungen genutzt werden
- Versand mit von Amazon unterstützten Transportdienstleistern
- Akzeptieren von Amazon Rückgaberichtlinien
- Erlauben, dass Amazon alle Kundenservice-Anfragen bearbeiten kann
Wenn du diese Voraussetzungen erfüllst, kannst du dich unter nachfolgendem Link für „Prime durch Verkäufer“ anmelden: https://sell.amazon.de/programme/prime-durch-verkaeufer (Öffnet in neuem Tab)
FBM und FBA gleichzeitig nutzen
Gerade zu saisonalen Verkaufsaktionen macht es Sinn, FBM und FBA gleichzeitig zu nutzen. So kannst du verhindern, dass deine Produkte aufgrund von Einlagerverzögerungen Out of Stock gehen.
Du kannst FBM aber auch zusätzlich einsetzen, um deine Kosten zu reduzieren. So bietet es sich gerade bei hohen MOQs (Mindestabnahmemengen bei Lieferanten) an, bei FBA nur Bestand für maximal 120 Tage vorzuhalten.
Weiteren Bestand lagerst du kostengünstig in einem separaten Lager ein und sendest ihn immer dann zu Amazon, wenn dein FBA-Bestand weniger als 30 Tage vorhält.
Um ein Produkt sowohl per FBM als auch per FBA anzubieten, musst du im Seller Central einen weiteren Zustand in der Lagerbestandsverwaltung anlegen.
Während ein FBM-Zustand für alle Produkte Sinn ergibt, solltest du überlegen, welche Produkte du überhaupt per FBA versenden möchtest.
Am meisten ergibt das für die 20 Prozent der Produkte Sinn, die 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaften.
Alle übrigen Produkte kannst du zur Einsparung von Kosten auch nur per FBM anbieten – zum Beispiel Zubehörartikel mit geringem Umschlag.
Wenn du ein Produkt neu auf dem Markt etablieren möchtest, solltest du es auf jeden Fall zu Beginn per FBA anbieten – zumal das Produkttester-Programm Vine nur für FBA-Produkte genutzt werden kann.
FBA-Gebühren mit New Selection Programm sparen
Mit dem „New Selection Programm“ bietet dir Amazon die Möglichkeit, FBA-Gebühren für Artikel zu sparen, die das erste Mal auf Amazon per FBA versendet werden.
Dabei erlässt Amazon dir je nach Größe des Produkts die Lager- und Versandgebühren für bis zu 100 Einheiten innerhalb der ersten 120 Tage ab Einlagerung.
Du kannst auf das Programm nur zugreifen, wenn du die Sprache deines Seller Centrals auf Englisch änderst und über die Suche am oberen Bildschirmrand nach „new selection“ suchst.
FBA-Fehler finden und Gebühren zurückfordern
Es gibt verschiedene Gründe, warum Amazon dir zu hohe FBA-Gebühren berechnet. Diese sind:
- Beschädigte und verloren: Wenn Artikel in Amazon beschädigt werden oder verloren gehen, kannst du einen Antrag auf Nachforschung stellen und erhältst im Optimalfall eine Erstattung.
- Retouren: Amazon bucht das Geld bei einer Retoure sofort an den Kunden zurück. Wenn die Retoure nicht eingeht, muss Amazon dir nach 60 Tagen das Geld gutschreiben, tut dies aber nicht immer.
- Änderung der FBA-Gebühren: Teilweise ändern sich die Gebühren für FBA-Artikel, weil die Maße falsch erfasst wurden. In diesem Fall musst du eine Neu-Vermessung deiner Artikel beantragen.
Gerade wenn du viele Einheiten und viele verschiedene Produkte per FBA versendest häufen sich diese Fehler und es rechnet sich diese in regelmäßigen Abständen zu überprüfen.
Du kannst dies selbstständig über die Berichte im Seller Central tun – wir empfehlen aber dies über das Tool Sellerboard zu erledigen. (Kostenpunkt: circa 10 Euro pro Monat)
Hier findest du auch eine ausführliche Anleitung, wie du dir die Gebühren zurückerstatten lassen kannst und eine Schätzung in welcher Höhe die Erstattung ausfallen kann.
Hinweis: Dies lohnt sich meist nicht für Seller, die nur wenige Einheiten per FBA versenden.
Fazit: Amazon FBA oder FBM?
Es gibt bei FBA oder FBM kein richtig oder falsch. Beide Versandmodelle haben ihre individuellen Vor- und Nachteile. Zudem ist ausschlaggebend, welche Produkte du verkaufst.
Wenn du ein eigenes Lager hast, ergibt es Sinn, alle Produkte gleichzeitig per FBM anzubieten, um Out-of-Stock-Zeiten zu reduzieren.
FBA ergibt bei einem tiefen und breiten Sortiment vor allem für die 20 Prozent der Produkte Sinn, die 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaften.
FBA bringt deinen Produkten mehr Wachstum über einen zusätzlichen Filter, die automatische Berechtigung für Prime und eine höhere Wahrscheinlichkeit die Buy Box zu gewinnen.
Um deine Versandkosten zu optimieren, macht es zusätzlich Sinn den Bestand so zu optimieren, dass du je Einheit nur 30 bis maximal 120 Tage Bestand bei Amazon vorhältst.
Du kannst für neue Produkte das New Selection Programm verwenden, um FBA-Gebühren zu sparen und in regelmäßigen Abständen überprüfen, ob Amazon dir zu hohe FBA-Gebühren berechnet.
Häufige Fragen zu FBA und FBM
Nachfolgend findest du Antworten auf die häufigsten Fragen zu FBM und FBA.
Was ist der Unterschied zwischen FBA und FBM?
Der Unterschied zwischen FBA und FBM besteht darin, dass Amazon bei FBA für dich den Versand der Bestellungen, die Abwicklung von Retouren und den First-Level-Kundensupport übernimmt.
Bei FBM bist du in der Pflicht, deine Ware rechtzeitig an den Kunden zu versenden und die Retouren zu bearbeiten. Alle Anfragen von Kunden müssen direkt von dir beantwortet werden.
Wer kann sich für FBM anmelden?
Jeder Seller hat die Wahl, ob er seine Produkte lieber per FBM oder per FBA verschicken möchte.
Wie viel Prozent nimmt Amazon bei FBA?
Die Kosten, die Sellern auf Amazon für den Verkauf entstehen, setzen sich zusammen aus der prozentualen Verkaufsgebühr, Versandgebühren, Lagergebühren und Kosten für Werbeanzeigen.
Laut einer Studie von Marketplace Pulse kommt der durchschnittliche FBA-Seller damit auf Kosten von 50 Prozent des Umsatzes. Quelle (Marketplace Pulse Studie, Öffnet in neuem Tab)
Muss ich als FBM-Verkäufer Gebühren an Amazon zahlen?
Ja, für FBM-Seller fallen auch Gebühren an – allerdings keine Versand- und Lagergebühren. Du zahlst lediglich eine Provision auf den erzielten Umsatz. Diese beträgt je nach Markt 7 bis 15 Prozent vom Bruttoumsatz.